嘉宾问答 | “除了付费的专家访谈、搜索引擎等开源情报以外，还有哪些有效的方法能够获取某个行业或业务的商业情报”

刘小排老师你好，很开心能跟老师请教问题。

我目前服务于一家 CVC，会做一些项目的交易执行工作。有时对一家企业做研究或调查时，会需要了解竞对、上下游的关键指标。

我想问问，除了付费的专家访谈、搜索引擎等开源情报以外，还有哪些有效的方法能够获取某个行业或业务的商业情报？比如刘小排老师对外卖 CPS 的那个调研，是怎样发起的同行交流、怎样交叉确认信息等等，希望能够向老师学习一下。

感谢你的提问。

我非常感谢猎豹移动这家公司。严格意义上说，我的能力并不是我的，而是属于猎豹移动这个平台的。我不过是一个幸运儿，在猎豹移动最好的时候加入，从而有机会学习和实战一些好用的方法论。

在猎豹工作的这七年，我们一直都会保持空杯心态，日常工作之一就是充满好奇心、打量这个世界，研究这个世界上还有什么与猎豹能力匹配的机会（尤其是工具类的 App ）。

猎豹从 0 到 1 做起来很多日活亿级的产品，比如巅峰时候的 Clean Master 日活超过 2 亿。 我能力差一些，不过也比较幸运地参与了几款日活千万级的 App 产品。（大约在 2019 年，因为中美贸易战等原因，猎豹海外的 App 下架了，几亿的日活用户和每年大几十亿的收入一下子就没了，这是后话）

在这些年工作的过程中，我们形成了一些调研的方法，正好和您的提问有一些匹配。以下分享我谦卑的看法，一共有三个步骤。

01

带着常识建立基本的数据模型

第一个步骤是常识和数据模型。

不管做什么业务，最终都需要赚钱。而赚钱，无外乎就是低买高卖呗。

数据模型说起来很高大上，其实当你把它翻译为「低买高卖」的时候，再去一一拆解，就能有个基本的判断了。

以前我们做 APP 的时候，我们就要看平均一个用户的 LTV 生命周期价值，然后去看他的获客成本。只有当 LTV 显著高于获客成本的时候，我们才会下重注。

为什么要显著高于呢？和放量有关。大部分生意都是量小的时候容易挣钱，量大的时候边际收益递减。

别人的 LTV ，直接是很难拿到的。但是我们可以通过多维度的数据工具去分析，比如通过 App Annie 看竞品的留存情况，然后去拟合。

过程和我前文所述外卖 CPS 生意模型其实很像。

• App ≈ 外卖公众号

• App 的留存率 ≈ 外卖公众号的留存率，只看一天的还不行，需要看 1 天、3 天、7 天、14 天、30 天 …… 然后做拟合，可以得知用户平均生命周期。

• App 的每日 ARPU ≈ 外卖公众号的每日单粉产出

• ……

拆分出来，再组合成「低买高卖」的数据模型，就是我们做调研的第一个抓手。

再说回常识。

为什么要特别提出尊重常识呢？因为不符合常识的生意不长久啊。

我们从常识来看，没有什么生意能做得很大，做得很久、还能永远保持四个月回本的。

经济学总有一双看不见的手，把你的超额利润给抹平。如果世界上真的有这么好的事儿，大家会一拥而上。

如果有人告诉你，某生意一年可以翻几倍，或者两个月回本、四个月回本，听听就行。

在调研过程中，尊重常识，可以为我们去除噪音。

那么，到底有没有真正四个月回本的生意呢？有的。要么天花板很低，做得小的时候可以（比如淘客返利机器人、社群淘客）；要么时间窗口很短，让我们能够在一个特定短期的时间窗口内吃到红利（比如 2020 年 6 月就开始做外卖 CPS ）。

02

提出关键问题和关键假设

从关键问题开始。

就拿我们外卖那篇文章来说，在我进入之前，我有一些很关键性的问题和假设萦绕在脑海，等待我去一个一个处理掉。

比如第一个关键性的问题可能很多从业者都想问，「这个业务能做多久」。担心美团、饿了么某一天不烧钱了。这是很好的问题，长期主义者必备。

第二个问题可能是「这个业务看上去能赚钱，如果以后很多人都来做，会变成什么样？」

第三个问题可能是「美团凭什么要给我钱，他有什么目的？」

搞明白这些关键问题，我们才算入行。

提出关键问题后，你大概率会发现，这些问题的答案，在搜索引擎里搜不着。

那如何回答这些关键问题呢？ —— 做关键假设。

做关键假设。

用胡适的话来说 —— 大胆假设，小心求证。

提出关键性问题之后，你先自己尝试回答。你自己的回答，就是一种假设。 每个问题提出足够多（比如 5 个以上）的合理假设，然后去找行业内的人士询问和求证，以便一一排除它们，直到排除不了。

福尔摩斯对华生说“当你排除一切不可能的情况，剩下的，不管多难以置信，那都是事实。”（ When you have eliminated the impossibles , whatever remains , however improbable , must be the truth . ）

一般来说，在排除假设的过程中，又会产生新的问题、新的假设，把他们全部记录下来，周而复始，直到心中没有疑问，或再也无法通过自己的能力去解决。

03

找高手：北乔峰南慕容

前两步算是准备工作，第三步最为重要。

在猎豹移动后面几年，我们把行研部门做了极大的人员缩减。因为我们发现，行研部门往往会做出一些不那么准确的行业调研结论。

为什么行研部不好用呢？我们没有完全总结出来，但是我们隐隐约约地感觉他们行研部的人，都是在做表面的功夫。以收集二手信息为主、看看别人写的报告，没有去找真正行业内吃过肉的人去聊、自己也没有那个行业的相关背景，从逻辑上来说就无法深入的真正了解一个行业。用您提问中的话来说，他们主要依靠的是“搜索引擎等开源情报”。

在找人问之前，我们需要有自己的知识体系、底层逻辑，有内聚型的自我。这样才能让我们在接触多种信息时，不至于迷失方向、不至于听风就是雨。

我们的学习过程，看书也好、跟人聊天也好，效果最高的方式，就是把别人的一些的信息点，往自己的知识体系框架里面灌，让认知在自己体内自然生长。「复读机」并不是学习。

有了底层框架以后，我们需要让自己的底层框架迎接暴风骤雨。方法是：北乔峰南慕容。

“北乔峰南慕容”是《天龙八部》里两名武功高手，我们借此来打个比方。当我们想研究任何一个领域，效率最高的方法就是去找到这个领域两个看上去截然相反的高手，把截然相反的信息纳入到自己的底层逻辑里，再融会贯通。

比如我们想要学唐诗，想花最少的精力学的话，那就去研究杜甫和李白两个人。

我们当然知道，其他诗人也很厉害，王维、白居易、杜牧、刘禹锡、韦应物、李商隐、贾岛、温庭筠、孟浩然、李贺…… 但是，第一步一定是把李白和杜甫研究透。

杜甫的诗：「两个黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天」，「功盖三分国，名成八阵图」，「烽火连三月，家书抵万金」。仔细看，“两个”对“一行”，“黄鹂”对“白鹭”，“鸣”对“上”，“翠柳”对“青天”，你会发现每一句都很像对联。

李白的诗：「孤帆远影碧空尽，唯见长江天际流」，「仰天大笑出门去，我辈岂是蓬蒿人」。一点也不像对联啊，但是读起来很潇洒的样子。

其实，李白是古体诗的代表，杜甫是新体诗的代表，两个人写的诗风格差异极大，他们是两个截然不同门派的绝顶高手。

如果我们把李白和杜甫研究透，我们就懂了古体诗和新体诗的区别，以后再去学其他诗人，才会游刃有余，举重若轻。

说回外卖 CPS 生意的例子。外卖 CPS 业务， 也有两个截然不同的高手，在 2021 年 7 月时，他们是外卖探探和外卖省很多。

（「外卖探探」和「外卖省很多」的信息分享，此处加密，略过。）

说一个比较大的区别：

以下内容回复可见