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    国人如何抓住商机,在非洲做外贸生意?

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    • 平民

      对个人背景的要求不高,没有欧美市场的激烈竞争,所以在非洲做外贸生意是个不错的选择。

      然而,在非洲做生意对很多人来说是个谜,有志于淘金的人往往不知道用什么商品做交易好,不知道如何与当地人打交道,也不知道外贸生意与我们熟悉的欧美贸易生意有什么不同。

      本期 “一起赚美元 “栏目邀请了我们的嘉宾来谈谈如何在非洲做生意的问题。

      他曾常驻非洲多国,拥有丰富的海外贸易资源。他经营过进口肉类、进口快速消费品、出口机械设备、轮胎、空调、化肥等类别,可以说是 “非洲商业专家”。

      今天,他要分享他的商业技巧,重点是选择产品。欢迎外贸人给我们分享。


      国人如何抓住商机,在非洲做外贸生意?

      目录

      一、非洲贸易的优势在哪里

      二、非洲贸易需要注意哪些问题

      三、贸易进口该如何选品

      1. 进口农产品选品

      2. 进口冷冻肉类产品选品

      3. 进口快消类产品选品

      四、贸易出口怎样开发客户及选品

      五、怎样找到有潜力的代理商或合作方

      六、非洲贸易的未来前景是怎样的


      —正文—

      非常荣幸鱼丸给了我在生财有术和大家分享并学习的机会,我常驻过非洲多个国家,有兴趣并实操过多种产品的国际贸易。希望通过一些分享,抛砖引玉,结识一些对非洲贸易感兴趣的朋友,相互学习、合作共赢。

      一、非洲贸易的优势在哪里

      非洲贸易对个人背景没有要求,当地年轻人比例大,乐于接受新事物,只要你勤奋并选好平台、商业模式、适合的商品种类和合适的伙伴,赚钱难度会相对较小。

      在非洲开拓客户,如果你采用有针对性的广撒网策略及口口相传的口碑会很有效果。另外,非洲产品原生态无污染、容易议价,而且现在国家也鼓励进口非洲较好的产品,因此是进口还是出口都有着比较好的贸易优势。

      二、非洲贸易需要注意哪些问题

      非洲不规范、骗子多,虽然说商机也多,但要注意安全、疾病、汇率、信用、物流包括所在国政治等风险。

      如有非常信任的人领路最好,如果是第一次去非洲尽量选择有较大知名度、各方面评价较好、正规的企业作为平台,签证手续也一定要规范,出门随身要备有零钱(为安全起见),护照正本一定要保存好。

      另外,尽量要从自己熟悉的领域起步,毕竟专业是获得信任的第一步。

      从事实体贸易尽量选择外汇容易兑换且相对安全的国家:如南非大部分地区(约翰内斯堡一些区域除外)、博茨瓦纳、纳米比亚、西非(科特迪瓦、加纳、喀麦隆)、东非(卢旺达、肯尼亚、坦桑尼亚等)等国家,其中电商发展的较好的是南非、肯尼亚和埃及。

      像安哥拉、莫桑比克等葡语系国家外汇兑换难度较大以及像苏丹、津巴布韦等受西方制裁的国家,小规模实体贸易起步要难一些。

      西非和中非的乍得、马里、布基纳法索,东非的索马里、埃塞俄比亚的提格雷州,南部非洲的莫桑比克北部目前治安都不好,并且现在也要关注各国疫情防控的状况。

      三、贸易进口该如何选品

      贸易要时刻关注汇率,考虑到近期汇率走势利于进口,先谈谈进口选品,成规模后进口和出口贸易可以考虑同时做,汇率方面形成对冲。

      1. 进口农产品选品

      非洲农产品和水果进口是有时效性的,主要是和国内反季节销售。

      比如产自卢旺达、埃塞俄比亚和乌干达等国的咖啡(事实上很多日本品牌咖啡都原产于埃塞俄比亚),卢旺达的辣椒,产自贝宁、埃塞俄比亚和坦桑尼亚的大豆,产自南非的水果(鲜葡萄、苹果、柠檬、葡萄柚、橙、柑橘等),南非的苜蓿草,产自肯尼亚的冷冻牛油果,产自尼日利亚、莫桑比克和坦桑尼亚、苏丹等国的芝麻,马达加斯加的丁香等。

      以农产品(非洲大豆)为例。首先在我们海关网站查到该国的农产品商家准入名录(「商家」意味着未必都是厂家,有的也可能是经销商)。

      纳入海关准入名单的商家一般已通过海关(原质量检验检疫总局)审核、有初步的信誉,这个名单上面有商家联系人的邮箱,可以逐一发正式询价邮件,对比之后选择回复专业且正规的商家进一步洽谈。

      通过邮箱和厂家名称,也可以查到公司网站(下一段详细描述),最好能先要到一些样品。

      如果当地有朋友(尤其是当地可信任的业内/律师朋友),最好实地考察一下,在不熟悉对方的情况下,付款方式首选不可转让的信用证(而尽量不选择电汇),同时一定要注意在合同中约定当地验货标准和包装方式,并把违约条款约定好,请当地朋友帮助监装和发运,同时需要供货商出具权威第三方的验货报告如 SGS 检验报告,并及时提供提单、原产地证等资料。

      贸易中报价及时性很重要,如何能第一时间获得外方商家信任呢?

      以坦桑尼亚大豆为例,目前坦桑尼亚只有一个大豆商家获得准入,通过准入名单中的外方邮箱,可查到商家网站,发现网站中有很多法文、在法国也有公司,因此第一时间通过在坦桑尼亚的法国朋友联系上这个商家并获得大豆报价,拿到报价后要注意看报价有效期(一般几天到几周不等)、付款方式(信用证)、包装和运输方式(集装箱运输),国内买家要找使用过非洲非转基因大豆的客户,起步期尽量让客户自己负责清关。

      2. 进口冷冻肉类产品选品

      冷冻肉类分为牛肉、猪肉、鸡肉。

      非洲目前只有南非和纳米比亚两国有厂家获得冷冻牛肉输华许可,但量不大。冷冻牛肉、鸡肉(主要是冻鸡爪和冻鸡翅)近期主要是来自南美洲(巴西、阿根廷、乌拉圭和玻利维亚)以及俄罗斯等独联体国家。

      以冷冻猪肉为例,曾通过在非洲认识的朋友联系到获得准入的欧洲商家,先签署买卖合同,约定好各个时间点和违约责任,买家预付一定比例的定金,外方备货并发运。

      发运后外方先将提单及全套清关用文件草本扫描发来,审核无误后,买家付剩余尾款,外方快递文件正本,集装箱到港后客户自行清关,曾先后成功进口数百吨,并建立了稳定的合作关系。

      肉类贸易本身难度不大,主要是选好靠谱的合作方,然后根据国内客户需要,拟定好对内和对外的合同,尽量选畅销的部位肉(注意是否带骨带皮)、时刻关注价格波动、仔细审好所有相关单据避免到港清关延误。

      现在来自南美洲的冷冻鸡爪和冷冻牛肉具备一定性价比,但肉类价格波动大,另一方面南美国家政策变化频繁(阿根廷最近刚刚禁止出口牛肉一个月),品质、数量参差不齐,还曾出现厂家将同一票货卖给多个买家的情况,现在国内港口也普遍存在冷冻货柜滞港情况和增加消杀环节,因此起步期要先和有经验的买家合作,控制好风险。

      等有一定实力后,可以考虑逐步介入存储(如冷库等)、加工环节,逐步拓展自营销售渠道(尤其是在综合保税区内将农产品和肉类进行初加工),也是考虑在商品价格变化的情况下,可以存储或借助供应链金融等待升值时再出售,或直接深加工/分装(大包装变小包装)实现产品增值;猪肉现在也推出了期货,可以考虑和现货对冲。

       

      3. 进口快消类产品选品

      欧洲、非洲有知名母婴用品、高端服装、家居用品希望寻找国内代理商,这主要看个人对哪些领域销售渠道熟悉。

      以母婴用品中的纸尿裤为例,首先要和国外厂家就国内(最好是独家)代理权达成协议。然后要通过专业的进口代理公司弄清楚清关流程和中文标签要求(标签一旦不合规,会很耽误事情)。

      如果这个产品之前没有在国内销售过,要让外方先发足够的样品,事先到海关指定的危险品中心实验室获得检验报告,检验合格才能顺利完成进口清关。欧洲产品的规格、相关标准和国内略有不同,需要在标签中明确。

          

      四、贸易出口怎样开发客户及选品

      关于出口,选好产品和合作伙伴很重要,收款时要注意货款来源正规清晰。

      实体贸易,第一次见面很重要,每次接触之前我都通过朋友或互联网做足功课,会根据每个客户不同的侧重点准备好自己的介绍材料或一些特色随手礼,谈话时注意从对方感兴趣的事情或是对方当下业务的痛点、难点入手,快速地让对方了解到双方互补性及成功可能性,特色随手礼让对方能记住自己。

      建立了初步信任后,通过积极快速的反应及一个个小的合作项目累积,逐步建立信任,后来他们一些集成采购业务都委托给我的团队。再一个经验就是已销售产品的后续配件服务,像发电机配件、水泵配件、车辆配件(轮胎等)、矿用机械配件等。

      能解决客户急需的问题利于友谊加深。比如现在很多非洲国家疫情严重,不仅缺少防疫物资、更缺少医用注射器、疫苗冷藏箱、储存药品的冰柜等,同时居家普遍喜欢音响、游戏机等。

      非洲农业和安防方面,设置了当地语言的无人机、高清摄像头都有着广阔的市场。日常用品中,除了假发,如煤气罐及配件、蚊帐、驱蚊产品在网上营销会取得不错效果。

      此外,盲盒、手机游戏、手机音乐、手机叫车(除了优步,尼日利亚、肯尼亚和安哥拉都有国人在开拓)在非洲应该有不错的前景。

      如果要扩大已有外国客户的采购量,首先是要做好售后服务,保证买方出现的问题能够及时解决,树立良好的口碑,这个主要要靠和当地合作伙伴合作;也可以考虑聘请非洲一些本土明星做平面广告(如流动的车辆、机场、公路主干路、大型建筑)。疫情期间出国难度加大,扩大贸易规模就要注意运用好金融工具。

      这里主要谈一下通过购买中国出口信用保险公司(国内唯一的一家出口信用保险公司,也是政策性出口信用保险机构,并非商业保险公司)的特险服务扩大出口量。中信保也可以帮助审核外国客户的资信状况。

      特险业务实际上是卖方允许外国买方客户 1 – 2 年内分期付款,但通过投保出口信用保险(保费可以)来保障及时收款,因为南部、西部非洲银行的贷款利息普遍高于 15% ,因此外国买方往往愿意承担保费以换取分期付款。

      卖方拿到保单后可以凭保单在国内商业银行进行债权买断,等于商业银行提前把后续分期款在货物发运后先行支付给卖方,之后外方分期还款给国内商业银行,一旦发生逾期还款,出口信用保险公司会代为追讨欠款。

      除了出口信用保险公司的保险业务,一些商业银行、保理公司也推出进出口贸易资金池、循环授信等业务模式,这些前提都需要外国买方客户要足够优质(有较好的财务报表、负债率低、有一定的行业知名度),并且积极配合。

      但说实话,这种优质客户并不容易找,因此可以考虑与在非洲有业务的欧洲和中东客户合作。

      比如在安哥拉、莫桑比克等葡语国家做贸易,可以考虑找葡萄牙人合作;在科特迪瓦、喀麦隆等法语国家做贸易,可以考虑找法国人合作等。再就是要考虑国内和非洲的利息差、汇率差,南部和西部非洲银行利息年化普遍高于 15% ,汇率波动更是非常大。

      而目前国内的贷款利息 4 – 6% ,欧元、美元贷款利息都不高于 3% 。这方面可以合作的空间很大。

      如果一时无法去非洲,现在电商平台如阿里巴巴国际站、虾皮(重点是东南亚)、京东出海(印尼、泰国站)、阿联酋 NOON 、非洲的 KILIMALL (肯尼亚)、 JUMIA (尼日利亚&肯尼亚)、 Takealot (南非)、 Zando (南非)、 Tospino (加纳)等是很好的入手选择。

      非洲的不少电商平台对中国商家实行免费入驻开店政策。

      这些我也在学习和摸索中,之前在生财看到通过虾皮电商往东南亚卖小金龟很受启发,利用好时机、选好一个细分领域很重要,希望和大家多交流,抱团发展,做好电商贸易和实体贸易的融合创新会非常有前景!

       

      五、怎样找到有潜力的代理商或合作方

      相比国内的生意模式,在非洲谈生意比较简单直接,但可持续性差,因此要不停地开发新的优质客户,找到潜力股即成长型代理商很重要。

      这需要勤奋的广撒网和一些缘分,找准找好、共同发展,将得到长远的收益,其中道理类似于知名的咨询公司更愿意培养有潜质的优秀毕业生加以培养而不是靠猎头挖人。

      国内一个知名白电厂家非洲负责人曾经讲其在非洲拓展的经验:初入非洲时,冰箱、电视机等都是日韩和欧美品牌的天下,不认可我们的品牌,只能联络那些不受日韩品牌重视的当地代理商(尤其是有优秀教育背景的年轻代理商),或者是日韩品牌代理商中被边缘化的一些经理人,通过更好的合作态度及更贴近客户的产品改良(当然还有更好的价格和售后服务)赢得这批代理商的支持,辅以合适的广告宣传,逐步扩大知名度,进而合资设立组装厂、发展工业园区,渐渐成长为在非洲知名度名列前茅的白电品牌,海外销售额占集团总销售额的 30% – 50% 。

      合作期间也多留意合作伙伴的需求,并提出共赢的建议,比如有合作伙伴参与当地电站/医院建设及设备供货,可以尝试洽商共同参与电站/医院的运营,参与耗材和用品供应。这方面做的很好的还有手机中的传音。

       

      六、非洲贸易的未来前景是怎样的

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