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    本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

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    • 平民

      大家好,今天给大家带来的是黄岛主的分享,希望可以搬到迷茫的你。

      下面我们开始今天的主题:

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      大家好,我是黄岛主!

      前几天写了一篇《分享本地同城项目引流+变现玩法》的文章,发现很多人对本地项目的引流和变现都比较感兴趣,很多人在评论区让写一篇我在做的本地项目的复盘总结。经过多天的思想斗争我还是决定写一篇房产项目的复盘吧,因为这个东西不太方便写出来对外,所以我自己也很纠结,到底要不要对外呢?

      我不晓得社群里有多少是已经在做本地项目的人,但从与我交流的人来看,其实很多人都在做本地项目, 但难点在于精准引流方面。而很多没做过的本地项目的人,看到我写了那篇文章后都想去更多的了解下。所以,我这次写的复盘总结我觉得绝对可以帮助到那些想做本地项目引流与变现的人。

      简单说下我们现在操作的本地项目有哪些,主要有轻医美、律师、房产项目,其中轻医美是我们做的比较成功的案例,目前已经实现了千城万店的客户派单模式,以前是只做我们本地的,后来技师合作店发展的越来越多,所有我们走了一个任何地方就算小山村偏僻的角落里都可以实现派单。但是这个轻医美的我先不写复盘。我先把我们做的房产项目写成复盘,因为模式都差不多,只是项目不同而已。

      房产这个项目之所以拿出来分享,其实是我认为卖房本身就是地区性的,因为每个城市不一样,销售不一样,操盘手不一样,所以就算大家去做了,也不会产生任何同行恶意竞争,因为一个地区的同行真的太多了,肯定没法城市与城市之间的同行去竞争。还有一个好处是什么呢?就是本地卖房子的同行几乎都是不懂互联网的,而我们懂互联网的去操盘房产项目,几乎是如鱼得水。

      简单的来说,本地房产项的核心就是:利用互联网上的引流,让想买房或了解当地新房楼盘、二手房或商铺的人群我们咨询然后线下带去看房和转化。

      那么这里我们要划分好你要做的业务范围,涵盖:新房、二手房、租房等三块,这三块的利润都是很可观的,无非就是到账周期快慢而已。如果想快速变现,我建议做租房业务,因为租房的利润是一个月的房租费用,而且签完合同就可以拿到佣金。

      当然,新房的利润也是很不错的,我不知道其他城市的利润如何,但我们徐州这个小城市的利润还是很可观的,就比如恒大潘安湖的佣金就给到2.5-3.5%,除了房产中介主动推房源,恒大还主动找买过房子的人去让业主拉新,面对这么高额的佣金,一般人抵挡不住。

      如图:

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      目前来说,我们只做了几个当地比较火的楼盘,另外准备发展租房业务,而且团队配的人员有引流2个人、前期销售3个人,前段时间刚注册了一家房产中介公司,准备放大的去做这个项目,因为我觉得这个项目前期利润已经很不错的,而且我们擅长互联网引流,只要前期销售给力,到售楼处的销售能变现客户,一般都没问题的。

      简单的来看下从网上引来的客户咨询案例图:

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      要注意一点:不要以为来粉咨询你了,你就很开心,买房这个东西,只要客户去过售楼处了,都是没法在你这转化了,因为他去过售楼处锁个客了。所以,我们一般都是先咨询客户,你有没有去过售楼处,如果去过了就简单给点建议,如果没去过,那就开展转化,最后邀约带去售楼处看房。

      关于传统和懂互联网的引流区别,我简单说下:

      我见过房产中介公司和售楼处的销售人员,要么电销、要么地推、要么群里发广告,至于网络引流那几乎就是小白一枚。

      所以,做这个项目主要因为:第一互联网上没同行、第二传统中介销售不懂得引流与营销手段、第三我们可以快速垄断流量。最最重要的一点是佣金高。因此,这个房项目值得长期发展,而且只要有新房源或二手房买卖或租房,你就可以长期做个项目,因为房产中介能存活到现在也是有一定的说法的。

      好了,我们上述都是吹牛逼的,下面我来详细的解说下我们做的操作:

      一、操盘卖房项目的基础、思维、构架、合作

      这个是基础,如果你已经在做房产项目,可以跳过,因为这个是给从来没做过的,而现在打算想做的人去讲解的基础知识。

      我建议大家做房产项目的原因:佣金高,适合团队发展、获取流量的成本很低、传统中介不懂互联网、传统中介现在急缺客户、售楼处缺新客户、互联网引流做好了可以垄断当地的房源客源,但不是全部哈,只能说可以把网上的这部分群体搞定了。

      做房产项目需要准备的基础如下:

      1、团队组建

      我们分为了:合作中介与售楼处、前期销售客服、引流拓客

      合作中介与售楼处:你第一次做的时候,一定要和房产中介合作,一定要找熟悉的人,或者直接跟售楼处合作,但是一般售楼处只跟房产中介合作,除非你已经是业主了,不然售楼处是不搭理你的。为什么要跟房产中介合作?因为你前期啥都不懂,哪儿有热门房源、哪儿的房源缺买家、房价多少、房源优势等,你都不知道,所有我们要跟中介合作并深入虎穴。

      前期销售客服:这个为什么要说前期呢,就是因为我们要把第一波加到微信的粉丝给删选一遍,比如来的粉丝有没有去过售楼处,买房意向是否强烈,是否愿意去线下看房等。当这些都完善了,在推给售楼处的后期销售,或者直接带过去直接转接后期销售。因为中介到售楼处也是要转接给售楼处的销售去变现的。

      引流拓客:前期的引流就是我们的核心工作了,而我们采用的是百度视频引流、抖音短视频引流、竞价单页面引流、公众号引流。这些后面我会详细做解说的。

      当然,你前期人单力薄,可以一个人干团队所有的活,后期在组建团队,我唯一的好处就是我们本身就有引流的员工,员工去引流,我来做前期销售,然后推给中介。这个中介我要说明下:是我一个兄弟,之前在德祐工作的,然后单飞创业的,整好我也看中本地项目,所有就跟他合作了。

      2、包装形象

      我们包装的是当地房产置业总顾问,或者售楼处销售经理,在或者新房总代等,因为用户加到你微信,一定要看到你专业的一面,必然很容易不信任或跑单,而且你的朋友圈一定要打造的专业化,从头像形象照到微信昵称再到朋友圈背景图,都要专业化,其实这个很简单,你参考下售楼处人的微信号或中介的微信号,几乎都是一个模子刻出来的。

      如果你前期找不到售楼处人的微信,我教你个方法,你去吉房网或者其他房产网上去找,他们都会留自己的手机号,然后用自己的私人号去加就行了。如图:

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      3、话术搭建

      其实这个话术搭建,真的很简单,我们通常是先了解下用户的痛点和需求,然后再去搜集起来并整理成话术。我这里把我们所整理的放出来给大家看看,只是问题哈,具体怎么回答我没发告诉你,因为每个地区的回答不一样,你要是后期做了这个项目,多跟你的中介对接。因为很多东西我们也不知道怎么回答,都是找中介问的。

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      4、房源获取

      房源获取这块,我们都是问中介要的,你可以自己搜集房源,但最好的是你找中介问现在哪些当地的房源是热门的、是缺买家的。我们一般都是能上的房源,只要还没清盘的,就都搜集过来,后期都上引流范围里。

      简单给大家看看我们规整的房源信息:

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      5、前期后期

      关于前期和后期,我的建议就是:前期你跟中介合作,后期你自己去开一家中介公司然后与售楼处合作。我可以这么说,现在我们这边做中介的,很多都是单枪匹马的去做的,而且都是单独注册了公司。等下我会详细解说怎么合作的。

      6、适合房源类型和回款周期

      我说下我们徐州城市的哈

      新房:看不同开发商,例如恒大2个点、3个点、3.5个点,全款到账后的次月

      二手房:1个点,当月回款

      商铺:3万到45万,当天回款

      租房:1个月房租,当天回款

      另外,限号和摇号不做,这种我觉得太麻烦,剩的多退摇号的钱,麻烦死了。

      7、与中介和售楼处合作的技巧

      找熟悉的中介合作:你自己的兄弟有做中介的、朋友介绍的中介朋友、给你租过房子的

      找大型中介门店合作:德祐、贝壳…..

      谈出单后的分成:一般都55开,是和中介拿到的那部分钱55开

      最好能签合同:合同上表明条款、分红等,我们目前没做,找到的是熟人中介,但建议你们去做,人心隔肚皮啊,为了几万块钱都可以跟你翻脸,比翻书还快。

      最好给发票看一下:发票的目的是为了证明这一单的佣金是多少,好核销。一般中介拿佣金都是有发票的,开放商会开发票给中介。

      最好能去中介公司上班摸套路:最重要的是有底薪给你,还能获取最新房源,还能看看别人是怎么做,而且有师傅带你入门。

      二、做房产项目客源的引流方法

      我只讲两个,一个是百度视频引流、一个是抖音同城号引流

      先说下百度视频引流:

      百度系一直都是不错的,只要把本地房产长尾词做到霸屏,基本上流量是没问题的。我先给大家看看案例:

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      我们搜的这个词是“徐州潘安湖房价”,这样的词其实是热词了,来看看百度下拉框:

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      他的搜索量还是非常可观的,所以我们做的主词基本上都是下拉框的长尾词,因为这些是用户搜索量比较大的词汇了。

      我说下具体操作的方法:

      步骤1:搜集房源名字

      这个还是要问中介现在那个楼盘卖得好、刚开盘,即将开盘或者缺客户,我们几乎都是让中介给我提供的,基本上中介也会主动告诉我,比如恒大的哪个楼盘下个月开盘,那我们就提前做好引流工作。

      步骤2:挖掘房源长尾词并做标题

      通过长尾词挖掘工具去挖掘了,这个工具你们百度下就有,我说下什么是长尾词,比如恒大潘安湖生态小镇多少钱、恒大潘安湖生态小镇怎么买,凡是用户问的问题基本上都是长尾词,你可以理解成疑问词。普遍都是:多少钱、多少平方米,地理位置怎么样等。

      那么我们这里分为主词和副词,主词就是楼盘的名称和下拉框的名称,副词就是工具挖掘出来的。我们再组词的时候通过1对N的方式去组词。

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      我随便举个例子了,这个一般人都可以看懂,为什么要这么去做?因为百度视频聚合的原理就是一个主词连续堆砌最后聚合。所以,我们要先做一个主词,当聚合之后再去换另外一个主词,能保证每个下拉框的主词都可以搜到我们的视频就行了。

      例如标题:恒大潘安湖生态小镇多少钱,恒大潘安湖生态小镇怎么买

      这个标题可以手动,也可以软件生成,如果有需要我可以提供这个小软件。我们一般都是2个长尾词拼在一起或者三个长尾词拼在一起,这样能保证每个词都能展现。不要以为这个是堆砌长尾词会受到百度的算法惩罚。一般视频网站都是高权重的,不会被受到惩罚的。

      步骤3:设计引流诱饵文案

      这个文案很好设计,我们是广告+楼盘常识结合在一起,简单看下我的文案:

      广告部分:大家好,我是徐州房产置业总顾问黄馨月,拥有十年房产销售顾问经验,目前主要做徐州本土各大房产新房,二手房买卖以及房屋租赁,最近有很多人在网上找我了解,关于河大潘安湖生态小镇购买等问题,所以我趁着休息的时间统一回复大家,当然,如果你也想了解或者想买潘安湖小镇的新房,也可以打开微信点击右上角+号添加朋友,输入小写拼音“徐州楼盘”就能找到我,注意是拼音不是汉字哦,我可以帮助你们快速了解。

      常识部分:恒大潘安湖由恒大集团开发,位于徐州贾汪区。车程15分钟到高铁站,总体占地7100亩,总建筑面积612万方,其中商业配套81万平方,体量比较大,住宅临时湖而建,容积率1.51-推出高层,花园洋房,住宅,商业街,民宿区,酒店,文体娱乐…..

      放个视频案例给大家看下: 链接

      我来说明下:这个微信是拼音模式,要你自己去设置微信号的拼音微信,同时发拼音的微信更容易通过视频平台的审核哈。而楼盘介绍文案要隔三差五去更换,不要一直一个文案哈。

      步骤4:搜集楼盘画面视频素材

      我们是在B站上搜集的各大楼盘的内饰视频,因为我们做的视频几乎都是展示的内饰,这样才能吸引用户去看,但是我们是把不同的楼盘参杂在一起混剪的,因为用户也看不出个啥,看出来了,也没啥。只要素材足够,混剪几乎没问题。

      搜集很简单:B站上搜索新房、新房内饰就是可以了。然后用唧唧down这个软件下载下来。

      如图:

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      步骤5:制作诱饵视频

      这个超级简单,我们主要做这些:文案录音、搜集视频背景素材、混剪视频、生成字幕等,软件的话我们用剪映就可以实现,这个我相信很多人都会,实在不会的就去看下我发的案例视频,就是混剪视频加字幕加语音解说,没了。还不懂的可以问的。

      步骤6:发布各大视频网站让百度收录

      我们现在发布的是:优酷视频、搜狐号视频、微博视频等,我截图,是我们整理的规则:

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      我也不详细说了,你按照这个去操作,绝对没问题!关于账号,自己注册就行了。

      步骤7:定期查看是否有收录和排名

      发布之后,要隔天去看看有无聚合页面,要搜索每个主词是否有聚合,要做到每个词都霸屏才可以,这个自己去百度上搜长尾词就可以看到,要手机端搜哈,现在的人都用手机端了。而且聚合也都是在手机端聚合。

      再说下抖音同城号引流:

      抖音同城号引流分两个方面:第一个是房产常识解说,第二个是户型解说

      来看下第一个:房产常识解说

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      抖音的流量是扶持真人出镜的,能真人出镜就尽量去真人出镜,而且这个文案也好整理,可以去百度上整理,也可以去看同行对标视频。我们一般都是看同行对标视频,把文案整理出来,然后增删改一下,就直接出镜录制了。

      我建议大家用美颜相机拍前置摄像头并看提词器录制,现在的美颜相机自带提词器,只需要开个VIP就行了,录制非常方便。

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      拍摄完,然后用剪映剪辑下,加个字幕和背景音乐,然哈导出来发布抖音就行了。

      记住一点:发布的时候,标题文案要吸引人,要定位到本地城市,因为只有定位本地城市才能吸引本地人观看。

      这个需要长期拍摄和发布才能看到效果,可以适当的去投放豆荚哈,具体的拍摄和发布我就不细说了,这个其实很简单,大家可以试着实操下。

      来看下第二个:户型解说

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      这个基本上都是介绍室内户型的,然后在视频上加一段介绍文案,这个都是定位本地的,懂得人自然懂,刷到的人感兴趣的自然评论和点赞。这个其实都是长期运营的,短期看不到效果的。

      关于素材说下,这个其实对于专业的中介来说不是问题,你其实后期做了也会发现,你会经常去各个小区走访并拍摄视频,因为你朋友圈素材需要。实在不行就问中介要,或者让中介看房的时候带上你,到时候多拍素材就行了。

      在看下租房模式的视频:

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      租房都是讲怎么租房、租什么样的房子,租房室内展示等短视频,这个大家去研究下吧。

      差不多写到这里,其实本地的项目还有很多,比如本地家政、卖车、培训、学车、开锁、通马桶,都是非常不错的本地项目。只要流量搞定,一般是没有问题的。

      操作与转化数据我这里做下补充:

      视频发布多少量:

      关于视频发布的数量,具体是数字没法统计,因为我们每天都是量产视频,一天至少要500个视频,这么做是为了怼量,而且是人工+软件搭配发布视频的。为什么呢?主要是不同的平台不同的规则,比如优酷就可以软件发布,而搜狐号就只能人工发布。其实我建议人工发布,因为后期我们都是人工发布了,平台规则变化太快,软件太鸡肋。

      我们发布方式也很简单:

      首先,我们是一个个楼盘去做的,什么意思呢?比如恒大潘安湖水镇这个楼盘,现在我们要去进行铺视频上排名,你可以选择一天做视频一天发视频,这样更快速,也就是一天积累了大量的视频,第二天牟足劲的去发。

      一个楼盘发布时间我们定到15-30天为一个周期,你可以15天一个周期,也可以30天为一个周期,因为不同的楼盘竞争对是不一样的,但是普遍新楼盘的核心词和长尾词的竞争力都小,对于视频这块的竞争力更是少之又少。所以,我们一天发500个视频,连续每天包括周末单休时间,我们都是持续发视频的,目的就一个,就是怼量怼通过率怼排名怼聚合。

      上述我也提到过:一对多的视频聚合方式是我们做视频聚合的原理,所以我们我们要把下拉框的主词一个个去铺视频。那我举个例子:

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      你要做到,每一个词都是3-5天时间,一般竞争力低的长尾词基本上3天就可以搞定聚合,竞争度强一点的,需要10-15天,甚至需要30天的时间段,这个其实你自己做的时候就会总结出规律。那我们从楼盘词3天一个词算起来,如果长尾词较多的情况下,至少要15-30的时间能全部聚合,这样就可以在手机端搜关键词看到的都是你的视频。

      总结:发布多少视频,这个没法去用量计算了,因为我们每天都是300-500个视频去发,至少通过50-70%,而且现在优酷通过率高达70%,基本上发就过,然后被收录!

      带来多少好友:

      总体带来的好友我粗略的看了下,大概在2600多左右!

      我先说下每天的好友量,当时我们把徐州地区的在售和即将开盘的楼盘,基本上长尾词都给做了一个遍,每天好友能加到微信5-10个左右,这个也要看这个楼盘是不是热门楼盘。

      就拿潘安湖水镇来说,恒大的楼盘一向都受欢迎,每天会零散的人有百度上搜索。当然,每天多多少少能做到四五个、七八个这样的平均稳定数据,而且都是不同楼盘的人来咨询。

      而且一个号里夹杂着抖音、公众号搜一搜、百度视频三个平台的流量汇总。但大部分都是百度视频进粉。

      多少询盘:

      这个基本上进粉就会问你楼盘的信息,因为他们都是奔着了解楼盘或者想要最近购买而找不到人咨询的。所以,一天下来基本上来8个粉,询问楼盘的至少5人。但是你还要确保这五个人没有去过售楼处的,不然他是没法在你里给你算佣金的。

      多少线下去售楼部:

      当时做的时候,基本上3天只能成功带去一个客户去售楼处,甚至是一星期能带去2个人去售楼处看房子。但是一般都是一段时间积累出的客户,不是当天或第二天的那种。除非有人急需买房子,当天约,第二天就带去看了。

      带去售楼处这块,网上咨询的跟线下实体店还是有差距的,因为我们要跟客户对接时间,而且每个客户不是每天都有那么多闲时间的,我们要问客户哪天有时间,如果客户说下周末有时间,那就得等到下周末提前2天跟客户在确定时间。

      还有一类人是这样的:家长给孩子买房子,但是孩子在外地上学,如果约他去售楼处看房子,一般对方会说等小孩回来才能约具体的时间,那么这样 就得去等待这个孩子的时间段,比如暑假才能回来去看房子,基本上这样的 除非你跟他经常聊天,不然一段时间就遗忘了。

      还有的是婆家是外地的,娘家是徐州当地的,想要考虑在娘家买房子,这样的约时间更是难上加难,以为对方也不知道什么时候回娘家走亲戚,只是会说下次回娘家了约你去看下房子。如图:

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

      多少实际成交:

      这个是真的,我们毕竟是做互联网引流的,是非专业的操盘者,跟房产中介相比我们是不行的。我们实际成交的量之前没有稳定4-5单,差一点的2-3单。

      这个因素有很多,包含:跑单的、外地的、放鸽子的、价格没谈拢的,说在考虑考虑的、首付不够的,楼层没碰到合适的等等。

      不过现在的买房者对中介大部分还是信任的,因为中介都在走新房团购价,找中介是有优惠的。如图:

      本地房产项目复盘:从0-1讲述房产项目操盘、引流与变现

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